Técnicas de Ventas

CLASE 1: servicios

• Definiciones.
• Características.
• Concepto de Servucción.
• Calidad del Servicio.
• Tipos.
• Ciclo de vida del Servicio.
• Los momentos de la verdad.

CLASE 2: CLIENTE

• Concepto y definición.
• Características.
• TIPOS DE CLIENTES
• ¿Qué buscan los clientes?
• ¿Qué es comprar?
• Quejas y Reclamos.
• Satisfacción del cliente.
• Etapas del proceso decisorio de compra.
• Esquema de la frustración y la compensación.

CLASE 3: PASOS PARA PREPARARSE PARA LA VENTA

• Venta dirigida al cliente.
• Las 4 P.
• Secuencias de la venta.
• Calificación de clientes.
• Iniciación de venta y captación de la atención del cliente.
• Peligros imprevistos

• Análisis motivacional del potencial cliente.
• Habilidades de comunicación al momento de la venta.
• ¿Cómo obtener información del potencial cliente?
• ¿Cómo suministrar información al cliente?
• Manejo de la entrevista de venta.
• ¿Cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
• Habilidades de sondeo.

• ¿Qué es vender?
• Etapas:
• Conocimiento.
• Planificación.
• Investigación.
• Calificación.

• Haciendo contacto:
• Perfil del personal de atención al cliente.
• Perfil del vendedor profesional.
• Presentación Externa.
• Personalidad.
• Cualidades intelectuales.

• Logrando un compromiso.
• Seguimiento de la venta.

 CLASE 4: ETAPAS DE LA VENTA

• Detección de Necesidad:
• ¿Qué es una necesidad?
• Reconociendo necesidades.
• Latentes.
• Manifiestas.
• El lenguaje de la necesidad.
• Desarrollando necesidades.

• Sondeo:
• Qué es el sondeo?
• El lenguaje del sondeo.
• Tipos.
• Abierto.
• Cerrado.
• Usos.

• Características vs. Beneficios:
• Diferencia entre características y beneficios.
• Necesidad – característica – beneficio.
• El lenguaje del beneficio.

• Apoyo
• ¿Qué es?
• Usos del apoyo.
• El lenguaje del apoyo.
• Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.

• Objeciones
• Manejo de las objeciones.
• Actitudes de los clientes.
• Aceptación.
• Escepticismo:
• Tratamiento del escepticismo.

• Indiferencia:
• Tratamiento de la indiferencia.

• Objeción:
• Tratamiento de la objeción 1.
• Tratamiento de la objeción 2.

• Respondiendo a las objeciones

• Reacciones erradas.
• Reacciones correctas.
• Categorías especiales de objeciones.

• Cierre:
• ¿Qué es?
• Tipos de señales.
• ¿Cómo cerrar la venta?
• El lenguaje del cierre.

Responsabilidades del vendedor

• Punto de vista del cliente a la hora de comprar.
• Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
• Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
• ¿Qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
  Actividades y disciplinas claves de la venta profesional.